La ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor

La ley del liderazgo

Es mejor ser el primero que ser el mejor

(Extraído de “Las 22 leyes inmutables del marketing“)

Muchos creen que la cuestión fundamental en marketing es convencer a los consumidores de que se tiene el mejor producto o servicio. No es cierto. Si usted tiene una pequeña cuota de mercado y tiene que enfrentarse a competidores más grandes y con mayor capacidad financiera, probablemente su estrategia de marketing era errónea desde el primer momento. Violó la primera ley del marketing.
La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar primero en la mente del consumidor que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que llegó antes.
Puede demostrar la ley del liderazgo haciéndose dos preguntas:
1) ¿Cuál es el nombre del primer aviador que cruzó sin compañero el Océano Atlántico? Charles Lindbergh, ¿verdad?
2) ¿Cuál es el nombre del segundo aviador que cruzó solo el Océano Atlántico? No es tan fácil contestar. ¿No?
El segundo aviador que cruzó el Atlántico sin compañero fue Bert Hinkler. Bert era mejor piloto que Charlie; voló más aprisa y consumió menos combustible. A pesar de ello, ¿quién ha oído hablar de Bert Hinkler? (Se fue de casa y la Sra. Hinkler no ha vuelto a saber de él). A pesar de la evidente superioridad que caracterizó a Lindbergh, la mayoría de las empresas utilizan el camino de Bert Hinkler. Esperan a que se desarrolle un mercado. Luego entran con un producto mejor al que a menudo le cuelgan su nombre corporativo. En el mundo competitivo de hoy, un producto «yo también» (me-too) con un nombre, resultado de una extensión de línea tiene pocas esperanzas de convertirse en una marca importante, una marca rentable.
Sin embargo, algunos «primeros» son simplemente malas ideas y nunca irán a ninguna parte. Es poco probable que Frosty Paws, el primer helado para perros, tenga éxito. A los perros les encanta. Pero ellos no lo compran, lo compran sus dueños, que piensan que los perros no necesitan tener su propio helado especial. Con sólo lamer los platos deberían ser felices.
La ley del liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría. Supongamos que no sabe cuál es la primera universidad que se fundó en Estados Unidos. Siempre podrá hacer una buena suposición sustituyendo la palabra primero por líder. ¿Cuál es la universidad líder, la más eminente, de Estados Unidos? La mayoría de la gente diría Harvard, que es también la universidad más antigua del país. (¿Cómo se llama la segunda universidad que se fundó en Estados Unidos? La de William and Mary que es sólo ligeramente más famosa que Bert Hinkler).
La gente tiende a quedarse con lo que tiene. Aunque usted encuentra a alguien un poco mejor que su esposa o marido, no merece la pena cambiar. Entre minutas de abogados, el reparto de la casa y los niños, es mejor quedarse como está.
Neil Armstrong me el primer hombre en pisar la Luna. ¿Quién fue el segundo?
Roger Bannister fue el primer hombre en correr la milla en 4 minutos. ¿Quién fue el segundo?
George Washington fue el primer presidente de los Estados Unidos. ¿Quién fue el segundo?
Thomas fue la primera marca de panecillo inglés («muffin»). ¿Cuál fue la segunda?
Gatorade fue la primera bebida para deportistas. ¿Cuál fue la segunda?
Si usted es el segundo en llegar a la mente de los clientes, ¿está condenado a languidecer para siempre junto con Buzz Aldrin, John Landy, John Adams, algún panecillo inglés y alguna bebida deportiva desconocidos? No necesariamente. Afortunadamente hay otras leyes.

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